沈进军从汽车分销角度分析汽车市场衰退的原因及对策

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2019年上半年，我国汽车保有量达到25亿辆，汽车循环作为汽车产业链的重要环节，连接着汽车生产和消费，每年像血管一样运输着数千万辆汽车。中国每年生产约3000万辆新车，必须通过汽车分销环节交付给消费者。

随着汽车市场的低迷，各大车企纷纷敲开数字化转型的大门，而随着汽车流通行业的痛点浮现，他们开始更加深刻地反思自身并寻求变革。

日前，2019中国汽车流通行业年会暨博览会在厦门召开，中国汽车流通协会会长沈进军在会上表示，我国汽车市场已进入去库存阶段，需要去库存。两个关键市场之间的相互作用通过库存激活以及改进和增强新车和二手车来推动增长。经销商要积极拥抱互联网和数字经济时代，将核心竞争力聚焦于提升运营效率和用户体验与满意度。

沈进军认为，汽车市场的低迷可以归咎于汽车流通环节的中断，同时，现在又是汽车领域大变革的时代。由制造商、经销商、互联网和科技公司共同努力解决。

沈进军中国汽车流通协会会长

原因车市低迷的原因在于分销环节。

生产、流通和消费是该行业的三个主要组成部分。申进军认为，将汽车行业的复杂性化繁为简，将车市的下滑归咎于——，是因为“分销”这个中间环节出现了题。

“如果你看数据，你可以看到，在消费者方面，消费的基本面没有改变，因为人们可能对自己的消费预期和未来的收入预期有点不清楚，这可能会推迟购买。汽车生产中国“产能已经大很多了，这比市场需求或采购更成题。因此，题不在于生产和消费末端，而在于流通环节。”沈进军说。

1、生产供给与市场供给失衡，现有需求尚未得到解决。

“中国的汽车保有量已经达到了25亿辆，这是一个巨大的存量市场，如果你想换一辆车，你就得把它拿到手上卖掉，以更合适的价格卖掉，然后再买一辆。”新车。二手车。市场供应市场。承担角色。”

沈进军认为，流通过程中的主要题是生产供给与市场供给不平衡，新车与二手车比例严重失衡。

“我国新车销量为2800万辆，但二手车交易量不足1400万辆。现在我们要做的就是如何盘活库存拉动增长，保证汽车市场的可持续发展。”沉振俊说道。

2汽车市场发生根本性变化，消费者体验亟待提升。

沈进军认为，4S店在配送过程中还存在题。

4S店是汽车经销的核心，连接着汽车厂商和消费者，见证了汽车经销行业的发展。尽管行业发展迅速，市场瞬息万变，但4S店却未能及时优化经营理念、提高运营效率。

沈进军表示，“汽车市场的发展，市场的业态、经营主体、经营模式一定要多样化，要有竞争，让消费者有选择。但4S模式往往比较单一，这不能“4S店的题在于，汽车行业在历史发展中发展得太快，销售模式缺乏创新，才造成了这些题。”

另外，今天的汽车工业必须再次强调“人”的重要性。沈进军认为，汽车市场已经从以卖方为中心，即以产品为中心的市场，向以买方为中心的市场、以消费者为中心的市场发生了根本性的转变。

分销环节的作用不再是单纯的汽车产品的分销，更重要的是作为连接消费者端的重要桥梁，连接人与车、人与经销商、甚至人与厂家。提高效率和用户体验将是4S店未来的发展方向，“以人为本”的智慧4S配送模式将促进车辆流通效率的提升。

解决方案共同推进流通环节数字化，以互联网为助手。

汽车分销作为纽带，面临诸多挑战如何盘活库存拉动增长、如何加强新车与二手车两大市场的互动、如何优化4S店体验等。车市寒冬，急需一波激情来突破汽车经销瓶颈。申进军认为，互联网将在这个“大变革的时代”发挥重要作用。

1振兴二手车市场二手车流通的未来是B2B拍卖模式的数字化

沈进军认为，二手车经销受阻的主要原因是，与新车经销相比，二手车经销效率较低，因为缺乏从厂家直接到4S店的“批发环节”。对于二手车分销来说，拍卖通常是必要的，因为拍卖的价格非常低。创建一个模型并建立您自己的批发链接。

一旦二手车拍卖交易建立起来，互联网就可以在这个上发挥其力量并实现规模化。

“二手车拍卖采用的是B2B模式，上游是汽车的来源，比如金融机构、厂家、更换汽车的4S店等，下游是二手车经销店。随着时间的推移，互联网技术的出现，B2B和消费者之间没有关系，而且我们不负责售后服务，因为我们是卖给零售店的，如果是2C的话，这个型号会很重，会很重，而且会很重。“互联网公司很难充分发挥自己的优势。”沉军说。金军说。

建立了B2B拍卖，并通过互联网工具将流程数字化。申进军认为，互联网对于推动二手车流通能够产生巨大的力量。

24S店创新升级以人为本的数字化转型势在必行

汽车分销需要“改革”。除了组织二手车流通渠道外，4S店还必须引领创新。

提高运营效率、优化客户体验、建立以人为本的智慧4S分销模式是4S店的演进目标。申进军认为，可以分为“进店前和进店后”。这意味着回如何吸引和留住客户的题，而回这两个题就是您的商店擅长的地方。互联网。因此，汽车流通行业与互联网行业的结合将大大缓解4S店的这一系列题。

3客户获取多元化客户获取需要整个生态系统的协作努力。

汽车经销商发现，随着销售成本越来越高、渠道来源变得更加有限和集中，获取客户变得越来越困难。

“目前，在汽车行业，获客渠道非常单一，导致获客成本高、转化率低。只有一两家公司或一家公司占据市场主导地位。而来自互联网的大数据意味着，如果我们能够与经销商分享一些，我们可以更精准地获客。”沈进军说。

沈进军还认为，汽车厂商也应该积极参与汽车经销店的获客过程，帮助4S店获客。

申进军认为，在获客方面，需要生态系统参与者的共同努力，以及互联网和主机厂的支持。尤其对于很多汽车厂商来说，需要转变思路，大力支持和对接4S店改革。与消费者更有效地互动。

4Luke利用互联网的数字工具箱来提高效率和客户体验。

客户获取是基础项目，它带领您从0到1，然后了解有关客户保留的更多信息。

“如今，大多数消费者的消费习惯发生了巨大的变化，4S店要想满足顾客的需求，就必须利用互联网数字化工具对4S店进行快速变革和改造。”沈进军说。

沈进军认为，4S店创新的关键在于如何提高运营效率和客户体验，而这个过程需要互联网的“数字工具箱”来帮忙。

例如售后服务和二手车交易。客户分散，客户经理无法跟踪数百个客户，因此您必须拥有工具。过去，一个人跟踪10个人需要很多客户经理；现在，三两个人就足够了。微信工具变得更加高效，客户忠诚度提高，运营成本降低。

5、互联网在汽车流通领域最大的作用就是效率的提高。

申进军认为，汽车流通行业的数字化升级需要借助互联网技术。

“其实，按照过去的经济理论，流通有两个方面，一是工作流，二是物流。工作流就是物质的交换，也就是采购商品。当你进入一个商场的时候，就是采购商品的过程。交换商品，物流就是把商品从A点运到A点，再运到B点，先有商流，然后才需要物流。因为物流需要技术，需要降低成本，需要提高效率“，必须要用技术。所以物流需要互联网和先进的技术才有意义。”沉马奇说。

对于互联网的作用，沉进军认为，互联网不是改变路线，而是提高效率。同样，互联网是促进者，而不是破坏者。

汽车经济正在从以卖方为中心的市场向以买方为中心的市场转变，从以产品为中心的市场向以消费者为中心的市场转变。在未来的汽车流通领域，了解用户购车、用车、换车的需求，在用户的全生命周期进行高效的数字化运营将变得越来越重要。让“人的需求”的关键点实现数字化升级。同时，汽车流通行业的数字化需要汽车制造商、经销商、互联网和科技公司共同努力构建生态系统。

从1986年至今，沈进军深耕流通行业30多年，见证了汽车从生产资料到消费品的演变，见证了汽车流通领域从零到一的不断成长。他还分析了汽车分销对于整个行业的重要性。

汽车分销是汽车行业的中间环节，是整个行业的血管，因此如果受阻，行业就很难恢复。

巨变时代，汽车流通行业能在车市寒冬中提供什么？

或许，这才是行业复苏的方向和信心。